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私、説得しちゃってる?
8月からの総まとめ!
ここ数日、母が骨折で緊急入院してバタバタとしておりました。幸い容態も安定してることが分かりまして、ようやく落ち着いて日報も書けるというもの。
日報はメンタル状態を映す鏡のようですね‥。なんてサボった言い訳でした。すみません。
さて、今日は8月から参加しているファイナンシャルプランニング研修でした。5ヶ月間の総まとめで、研修の時間の半分がロールプレイングでした。
営業役とお客さま役に分かれて、不動産購入を検討してるお客さまへの初回接客時がロープレ設定シーンでした。ヒアリングやニーズの聞き出し、購入ハードルの確認とそれをどう崩すか?がテーマでした。普段からやってるよ〜なんて気楽にかまえていたのですが。
お客さま自身で答えに辿り着けるように
営業役をしながら気づいたんです、「私、お客さまを説得にかかってる」と。正しいと思われるデータを並べて、こうした方がいいですよ!と必死に叫んでるみたいな。
というのも、以前に売却査定で訪問した際に、同じことをした感覚があったのでした。
それからは、まずはお客さまの話を聞くことに専念しようと決めた、大事なきっかけでした。
「説明をする」と思った瞬間に聞くことを忘れてるのかな。
その後はロープレ役の攻守交代、私がお客さま役になったときのことでした。
お相手が私と同じ提案からスタートしているのに、着地が全く違う答えに辿り着きました。しかも、説得ではなくてお客さま自身が「そうだよなあ」と納得できるトーク。そのかたは新築販売営業を10年以上やっていて、ツールも普段から使ってるから、とのことでしたが、違いを見せつけられました。いや〜がんばらなければ!