意思決定をしやすくするには。

今日も朝から訪問前のスタッフからの相談にのっていました。どういった順序で話せばお客様によりわかりやすく伝わるか、トークをメモしてきたようで、朝から耳を傾けます。

これならお客様にもわかりやすく伝わるのではと思い、「頑張って」と送り出します。トークには、そのスタッフが苦手だと言っていた「最後にお客様を誘う言葉」も盛り込まれていました。自分の苦手を把握し、それをカバーしようとする姿に、逆に尊敬の念を抱きました。

営業トークというより、お客様を導くためのトーク

営業トークと聞くと、テクニックを使ってお客様を丸め込むようなイメージを持つ方もいるかもしれませんが、私は営業トークとは、お客様の意思決定を導くための交通整理だと考えています。

お客様が感じている問題点や疑問点、どのように進めることを希望されているのかをヒアリングし、その要望に応じて私たちが提供できるサポートを説明し、スケジューリングする。

時には複数の提案パターンを用意し、選択式にすることで、お客様自身も気付いていない要望を引き出すこともあります。

不動産を売却するということは、人生で何度も経験するものではなく、手続きも複雑です。

不動産売却を始めるためには決めなくてはならないことがあり、それが決まったらスタートです。しかし、「ここがスタートラインですよ」と教えられなければ、お客様はスタートラインに気がつかないし、分からないこともあるのではないかと考えています。

だからこそ、営業トークが大切な場面もあります。営業用語では「クロージング」と呼ばれるかもしれません。「不動産売却のスタートの瞬間は今でますよ」とお客様にお伝えすることは、とても大切だと思います。

お客様が適切なタイミングで最善の意思決定ができるよう、これからもサポートを続けていきたいと思います。